Kakšen je model verjetnosti izdelave v psihologiji?

The model verjetnosti izdelave je teorija prepričevanja, ki nakazuje, da obstajata dva različna načina, kako lahko ljudi prepričajo v nekaj, odvisno od tega, kako so v neko temo vloženi. Ko so ljudje močno motivirani in imajo čas za razmislek o odločitvi, se prepričanje zgodi skozi osrednja pot, v katerem skrbno pretehtajo prednosti in slabosti izbire. Kadar pa ljudje hitijo ali je odločitev zanje manj pomembna, jih lažje prepričajo obrobna pot, torej po lastnostih, ki so bolj dotikajoč se odločitve.

Ključni ukrepi: model verjetnosti izdelave

The model verjetnosti izdelave je teorija, ki sta jo razvila Richard Petty in John Cacioppo v sedemdesetih in osemdesetih letih prejšnjega stoletja. Prejšnje raziskave prepričevanja so našle nasprotujoče si rezultate, zato sta Petty in Cacioppo razvila svoje teorija, da bi bolje razložili, kako in zakaj lahko ljudi prepričamo, da spremenijo svoj odnos do dane tema.

Po mnenju Pettyja in Cacioppa je ključni koncept, ki ga je treba razumeti, ideja izdelava. Na višjih stopnjah obdelave je večja verjetnost, da bodo ljudje o določeni zadevi dobro premislili, na nižjih ravneh pa lahko sprejemajo odločitve, ki so manj premišljene.

Kateri dejavniki vplivajo na izdelavo? Glavni dejavnik je, ali je vprašanje za nas osebno pomembno. Predstavljajte si, na primer, da berete o predlaganem davku na sodo v vašem mestu. Če pijete sodo, bi model verjetnosti izdelave predvideval, da bo izdelava višja (saj bi ta davek morda plačali). Po drugi strani bi imeli ljudje, ki ne pijejo sode (ali pivcev sode, ki živijo v mestu, ki ni razmišljalo o dodajanju davka na sodo), nižjo stopnjo obdelave. Drugi dejavniki lahko vplivajo tudi na našo motivacijo za razpravo o določenem vprašanju, na primer, kako kmalu nas bo prizadela morebitna težava (izdelava je večja pri stvareh, ki na nas vplivajo bolj takoj), kako veliko že vemo o neki temi (več predhodnih znanj je povezanih z več razdelave) in ali se vprašanje nanaša na osrednji vidik naše identitete (če se, je izdelava večja).

Drugi dejavnik, ki vpliva na izdelavo, je, ali imamo čas in sposobnost, da smo pozorni. Včasih smo preveč hitri ali zmedeni, da bi bili pozorni na težavo, v tem primeru je podrobnejša. Predstavljajte si na primer, da ste prišli v supermarket in prosili, da podpišete politično peticijo. Če imate dovolj časa, lahko pobudo natančno preberete in pobudniku postavite vprašanja o tej zadevi. Če pa hitite na delo ali poskušate naložiti težke špecerijo v svoj avtomobil, je manj verjetno, da skrbno oblikujete mnenje o temi peticije.

V bistvu je obdelava spekter od nizkega do visokega. Kjer je nekdo na spektru, vpliva na verjetnost, da jih bo prepričal bodisi skozi osrednjo pot bodisi obodno pot.

Ko je obdelava večja, je večja verjetnost, da se bomo prepričali po osrednji poti. Na osrednji poti smo pozorni na prednosti argumenta in skrbno pretehtamo prednosti in slabosti vprašanja. Osrednja pot v bistvu vključuje kritično razmišljanje in poskušanje najboljše odločitve. (Če rečem, tudi če uporabljamo osrednjo pot, bomo še vedno lahko obdelali informacije v pristranski način.)

Pomembno se zdi, da so odnosi, oblikovani po osrednji poti, še posebej močni. Ko nas prepričujejo po osrednji poti, smo manj dovzetni za poskuse drugih, da bi si kasneje premislili, in bolj verjetno je, da bomo ravnali na načine, ki ustrezajo našemu novemu stališču.

Ko je obdelava nižja, je večja verjetnost, da se bomo prepričali po obodni poti. Na obodni poti smo podvrženi vplivom nagovorov, ki se dejansko ne nanašajo na trenutno težavo. Lahko nas na primer prepričajo, da kupimo izdelek, ker je s pomočjo izdelka prikazan znan ali privlačen predstavnik za stike z javnostmi. Na obrobni poti bi nas lahko tudi prepričali, da nekaj podpremo, ker vidimo, da jih je veliko argumentov v prid temu - vendar morda ne bomo natančno preučevali, ali so ti argumenti pravzaprav kakšni dobro.

Čeprav se odločitve, ki jih sprejemamo po obodni poti, zdijo manj kot optimalne, obstaja pomemben razlog, da obrobna pot obstaja. Ni mogoče natančno preučiti vsake odločitve, ki jo moramo sprejeti v vsakdanjem življenju; to bi lahko celo povzročilo odločitev utrujenost. Ni vsaka odločitev enako pomembna in uporaba obrobne poti za nekatere zadeve, ki dejansko niso toliko pomembne (npr. izbira med dvema zelo podobnima potrošniškima izdelkoma) lahko sprosti miselni prostor, da bolj natančno pretehta prednosti in slabosti, ko se srečujemo z večjim odločitev.

Kot primer, kako deluje model verjetnosti izdelave, pomislite na "Imate mleko?" kampanjo devetdesetih let, v kateri so se zvezdniki slikali z mlečnimi brki. Nekdo, ki ima manj časa, da bi bil pozoren na oglas, bi imel nižjo stopnjo obdelave, zato bi lahko bil prepričali, če bi videli najljubšo zvezdnico z mlečnimi brki (t.j. bi jih prepričali skozi obod pot). Vendar pa bi lahko kdo, ki je še posebej zdravstveno ozaveščen, o tem vprašanju podrobneje razpravljal, zato jim ta oglas morda ne bi bil posebej prepričljiv. Namesto tega bi lahko nekoga z višjo stopnjo izdelave učinkoviteje prepričal oglas, ki uporablja osrednjo pot, na primer oris zdravstvene koristi mleka.

Model verjetnosti izdelave je podoben drugi teoriji prepričevanja, ki jo predlaga raziskovalci hevristično-sistematični model, ki ga je razvil Shelly Chaiken. V tej teoriji obstajata tudi dve poti prepričevanja, ki se imenujeta sistematična pot in hevristična pot. Sistematična pot je podobna osrednji poti verjetnosti izdelave, hevristična pot pa je podobna obodni poti.

Vendar se vsi raziskovalci ne strinjajo, da obstajata dve poti prepričevanja: nekateri raziskovalci so predlagali: unimodel prepričevanja v katerem je samo ena pot do prepričevanja, ne pa osrednja in obrobna pot.

Model verjetnosti izdelave je bil vplivna in široko citirana teorija v psihologiji, njen ključni prispevek pa je ideja, da bi ljudi lahko prepričali o stvareh na dva različna načina, odvisno od stopnje njihove izdelave za določeno tema.

• Darke, Peter. "Hevristično-sistematični model prepričevanja." Enciklopedija socialne psihologije. Uredil Roy F. Baumeister in Kathleen D. Vohs, publikacije SAGE, 2007, 428–430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner in Richard E. Nisbett. Socialna psihologija. 1. izdaja, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. in John T. Cacioppo. "Model verjetnosti izdelave." Napredek eksperimentalne socialne psihologije, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. in Richard E. Petty. "Model verjetnosti izdelave: Premišljen in ne-premišljen družbeni vpliv." Teorije socialne psihologije, uredil Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC